揭晓真相的时刻：是时候提高你的每次课程收费。但是怎样才能让客户多付点钱呢？提高课程价格需要避免障碍和预期反对的策略。首先，你必须消除提高课程价格的必要性的怀疑。接下来，你需要制定策略，以达到目标。

在制定战略时，记住以下几点。

StartWith a Script 从脚本开始

将你想说的写下来，然后练习。并非建议你像机器人那样背诵记忆的脚本。只要花时间写出你想在与客户的对话中传达的内容，并说出来。练习脚本将帮助您保持专注，避免漫谈。

在不同的角色扮演场景中，与几个人排练多次对话。不可避免的是，当你和客户交谈时，你会面临事先没有预见到的情况。特别是与不同的人角色扮演的对话，将提供不同观点，并使你有更多的准备。以下提供参考的示例脚本：

“克莉丝汀，我想把单次课程收费从75美元提高到80美元。自从我们开始合作以来，我就没有增加过资费。这项新资费将在[某日期]生效，您可以在此之前按当前资费购买任意数量的课程。您作为客户，我非常喜欢。希望你能理解收费变化。您有什么问题吗？“

GiveCurrent Clients a Break让现有客户不受增加费用影响

上一次我提高课程售价的时候，我允许现有的客户保持相同的课时费，只要继续跟随我训练。所有新客户都付了新费率。这推动了我提高现金流的长期目标，而不担心失去客户。

只针对新客户提高资费，以对长期客户表示感谢，继续信任我来负责其健身。不过，需要很清楚表示，前提是客户不中断训练，就可以保持其现有付费。如果中途中断，需要在续课时支付新的费用。

以下是其他选择：

对当前客户施加较小增加率。例如，如果针对新客户将资费从$85提高到$90，可以对现有客户$87进行计费。一定要告诉老客户，作为对价值客户感谢，他们得到更好的费率。

在未来3-6个月内启动现有客户的新资费，使其有足够的适应周期。

Offera New Service提供新服务

如果您对相同服务收取更高资费，不太有把握。请考虑提供新服务，在不要求单个客户提供更多资费的情况下，每小时获得更高收益。

一种方法是提供小团体训练(2到4人)。同时训练多人比一对一的训练需要在计划上花费更多精力，但是即使收取较低的每人资费，最终在当量课时获得更多收益。

如果开始提供小团体训练，请仔细规划如何与客户交流。确保客户了解小团体训练与一对一训练不同，并且您能够在同一课程中为不同能力的人员提供设计和服务。

BeCreative With Options有创意的选择

如果有那些不肯让步的客户，提议将其课程段转移到不太受欢迎的时段。总有几个小时的时间对大家来说，安排课程很困难。告诉对于资费特别在意的客户，如果愿意移动到这些不太方便的时段，就能保持当前资费。例如，也许某客户在家工作，她的白天时间比每天通勤的客户更容易灵活。您可能不太能够售卖上午10:00或下午2:00的时段，这可能是双赢。

 另一想法是为转介提供激励。例如：客户可以通过给您带来一个新客户(或两个)来避免价格上涨。这为双方服务，因为你可能会获得新的客户-提高客户增长率-而目前的客户将感到更有价值。在这里，沟通很重要；您不希望将推荐选项作为最后通牒或隐藏威胁。关键是要激励客户，并将这一想法作为增加资费的替代方案。你可能会说，“我正在少量地提高资费。你是否有兴趣转介一位可能有兴趣跟着我训练的朋友或家庭成员，以同样的资费继续获得服务？“

Rememberthe Value of Strategy记住策略的价值

在行业内时间越长，增加资费的必要性就越大。不管是否因为额外教育成本，抵消生活费用的增加或投资于扩大你的业务，有时你不得不收取更多的费用。诚然，前景可能是同样的有利有弊。

拥有一种策略可以帮助您为服务增殖，并避免潜在陷阱，这对于成功地提高培训率至关重要。制定你的计划，练习你的方法，做好应对突发事件的准备。

为什么要提高资费

以下几种场景，提高资费是好主意：

1.您获得更多培训资质。如果你获得新的认证，参加了研讨会或教授了使你能够提供新服务或改进现有服务的研讨会，那么技能和服务就更有价值了。

2.生意成本增加了。租金、租赁费率和设备费用都随着时间的推移而上涨。要想继续经营下去，并继续提供客户习惯的服务，必须增加资费。提高收费，就算每次课程只需增长几美元，可以抵消这些费用，并使您不仅可以保持您的服务质量及生活质量。

3.您的日程满了。当您到达无法接受新客户境界时，您的服务的价值就会上升，特别是在最受欢迎的时段。提高资费可以让您在最需要的时候创造独占性。

4.你想减少工作时间。训练会给你的生活带来损失。长时间工作，分割的时间表，保持积极性变得很艰难。选择减少工作时间可能是解决办法，需要提高资费，以保持现有生活水平。

克服障碍提高资费

向客户索要增加资费，可能会让人害怕。下面是如何提升勇气，如何计划提高资费。

面对失去客户的恐惧

你努力工作以赢得客户的信任，并提供令人惊叹的培训体验。你可能把客户当做朋友或家人。谁给朋友和家人打电话要更多的钱？

如果你不正面面对，这种焦虑会使你瘫痪。记住，你已经投入了数千美元和无数时间去接受教育和磨练技能。当你获得更多教育或掌握一项新的技能时，你提供的服务增值。

面对信念局限性

不要因为你的客户不能支付增长资费而限制自己。如果您已在您的服务付出超过资费，然后要求每个课程花费几美元只是对于提供服务的成本尊重。

为反对作准备

如果没有考虑增加资费是有理有据的，则会在客户沟通中遭遇反对时惊慌失措。当准备异议时，请保持专注于客户所看到的结果，避免陷入有关金钱的对话中。让客户关注他们跟随你训练的意义和你的服务为其生活所提供的价值。

建立自信

你必须相信你所提供的培训是值得的。如果你有些许疑虑，你会为要求更多的钱而挣扎。

常见的错误是，我看到很多教练，尤其是新教练将自己极限信念投射到潜在客户身上。例如，如果自己无法支付增加资费，那么认为潜在客户也无法支付该资费。这种信念常常来自缺乏信心，这将阻止自己要求增加资费，尽管服务完全值得涨价。

忽略价格低廉的竞争对手

像Groupon和ClassPass这样的热门折扣服务存在，似乎为增加课程培训费用造成了很大困难。需要提醒：不要试图与打折服务或低价培训师竞争。

需要专注于服务价值，而不是成本。然而，请注意，研究竞争对手在做什么是很重要的。了解对手的收费，可以帮助确定提供服务的公平收费。也可以帮助你找到更多的方法来区分你自己与竞争对手。

Crunch the Numbers 算一算

如果你每次课程只提高3美元的话，你每年能多赚多少钱？

现有资费：60美元/每节

新费率：63美元/每节

如果你每周上40节课，那就是每周120美元，每月480美元，每年大约6，000美元！那客户呢？如果你每周训练她两次，那就意味着她每月只会多花24美元。

见见我们的专家

JOSH ELSESSER, 乔希埃尔瑟，在圣克莱门特，加利福尼亚州工作，是一个健身行业的资深人士有超过20年的经验，开发和指导新晋和现有的教练，并帮助他们建立成功的健身企业。